Negli ultimi anni si sta assistendo al proliferare nel settore di formule di aggregazione tra saloni: catene, franchising, gruppi di acquisto stanno diventando parole di uso corrente anche nel vocabolario della coiffure.

Innanzitutto facciamo un po’ di chiarezza di carattere terminologico.

• CATENA: con questo termine ci riferiamo a più negozi con la stessa ragione sociale o con insegna riconducibile ad un’unica proprietà.
• FRANCHISING: con questa denominazione si indica un complesso di negozi con la stessa insegna, ma con ragioni sociali differenti. Per gli aderenti esistono precisi obblighi contrattuali in tema di utilizzo del marchio, prodotti, promozione e aggiornamento.
• PARTNERSHIP: si indica l’accordo stipulato tra più saloni, avente per oggetto sinergie commerciali e promozionali, nonché assistenza gestionale, aggiornamento tecnico/moda, formazione, ecc.
• GRUPPO D’ACQUISTO: accordo tra più negozi per l’acquisto congiunto dai fornitori.

Purtroppo nella coiffure italiana c’è una gran confusione a riguardo. Di sicuro, comunque in pochissimi casi ci troviamo di fronte a franchising veri e propri; abbondano le forme di aggregazione, le strutture ibride.

In questo intervento vogliamo analizzare gli aspetti e le peculiarità più interessanti delle strutture in franchising, creando una serie di consigli utili a chi ha deciso di affiliarsi.

Il titolare di salone che si sta guardando intorno, cercando di selezionare, tra le oltre 300 forme di aggregazione che esistono sul mercato della coiffure in Italia, quella che ritiene la più adatta alle proprie esigenze, dovrebbe farsi poche, semplici domande.

Perché sto valutando l’eventualità di aderire ad un franchising ?
Solitamente la decisione di aderire ad un franchising parte dalla consapevolezza che il settore dell’acconciatura è diventato mutevole, dinamico, competitivo e quindi fare l’imprenditore-acconciatore oggi è molto più rischioso che non 20 anni fa. Aderire ad un franchising di successo vuol dire tentare di limitare questo rischio, condividendo il successo di chi è riuscito a creare (e soprattutto ad attuare) un business originale, esclusivo ed economicamente redditizio. In effetti è sempre maggiore la consapevolezza che risulta difficile affrontare “da soli” problemi quali: la selezione e la formazione del personale, l’aggiornamento tecnico/artistico, il livello delle tariffe, la redditività.

Quale struttura in franchising mi potrebbe dare ciò di cui ho bisogno?
Innanzitutto consideriamo:
Marchio: qual’è la forza del marchio sul mercato ? Da quanto tempo esiste ? Quanti saloni sono affiliati al franchising ? In che zona si trovano?
Reputazione: qual’ è l’immagine del franchisor sul mercato ? Cosa ne pensano i clienti, i fornitori, le aziende, i concorrenti ? Cosa si dice di lui sul mercato ? Che reputazione hanno i saloni affiliati al marchio ?
Notorietà: è un franchisor prestigioso ? Ha successo nel settore ? In quanti lo conoscono ? E’ noto solo tra gli operatori del settore o è conosciuto anche tra la popolazione femminile ?

Successivamente è consigliabile analizzare il posizionamento che il franchisor ha sul mercato, per capire il target dei clienti a cui si riferisce. Valutiamo attentamente le peculiarità dei saloni aderenti: le tariffe, il numero degli addetti, gli arredi.

Cosa mi offre il franchisor?
Essenzialmente, ciò che il franchisor trasferisce al franchisee è il know-how, cioè il complesso delle conoscenze e delle cognizioni che consentono di replicare quelle metodologie di lavoro (gestionali, organizzative, tecniche, artistiche) che hanno determinato il successo del franchisor sul mercato; questo deve rappresentare una formula concreta, originale ed esclusiva. L’affiliante deve avere un metodo, una tecnologia, uno stile ed un sistema comprovato e di visibile successo; inoltre deve avere avviato uno o più saloni pilota che rappresentano un modello ideale a cui far riferimento con i potenziali affiliati. L’esistenza di manuali operativi, video, giornate di formazione/aggiornamento dimostrano la validità del sistema e la sua serietà. Questo dimostra che il sistema di lavoro è replicabile, quindi sfruttabile nella sua interezza come formula di successo.

Come posso aderire al franchising?
L’adesione al franchising deve essere preceduta dall’analisi del contratto di franchising. Tutto deve essere specificato in maniera chiara in modo che gli interessi di franchisor e franchisee siano contemporaneamente tutelati. Occorre prestare particolare attenzione ai seguenti elementi:

• durata: un contratto relativamente breve deve far riflettere: come è possibile trasferire un know-how importante in soli 12 mesi ?
• esclusiva territoriale: solitamente prevista per consentire al salone di sfruttare appieno le potenzialità del bacino d’utenza
• quantificazione: dei servizi, dei materiali pubblicitari, delle giornate di formazione, dei costi, dei risultati previsti, ecc.
• royalties: cosa pagare, quando, quanto, per ricevere cosa
• impegni: diritti d’ingresso, condizioni d’uscita

Ci sembra d’obbligo, proprio perché di particolare attualità, il riferimento alla recente normativa (Legge 129/2004) che ha profondamente modificato il panorama legislativo delle strutture in franchising.

L’obiettivo della legge 129/2004 è quello di rendere il franching più trasparente e più sicuro, eliminando dal mercato quelle strutture che si spacciano per franchising senza esserlo. Per troppi anni nel settore coiffure sono nati marchi in franchising senza averne le peculiarità, configurandosi in alcuni casi come vere e proprie truffe; è auspicabile che questa normativa faccia un po’ di ordine.

Vediamone in breve le innovazioni più interessanti.

a. Know-how: la legge 129/2004 prevede esplicitamente per il franchisor di trasferire il proprio know-how al franchisee nel contratto di franchising. Il know-how è definibile come il patrimonio di conoscenze segrete, accertate e sostanziali (contenute in un manuale operativo), tali da offrire al franchisee un effettivo vantaggio competitivo. Il contratto inoltre, deve prevedere espressamente l’indicazione dell’ammontare degli investimenti, le eventuali spese d’ingresso, le royalties, il canone fisso da pagare, il calcolo del ritorno degli investimenti per il franchisee.

b. Durata: il contratto di franchising deve avere una durata minima di 3 anni, per dare all’affiliato il tempo di ammortizzare l’investimento.

c. Marchio: è l’essenza del contratto in franchising. Solitamente il franchisor ha investito tempo e risorse finanziarie ingenti per rendere il marchio noto e affermato a livello nazionale e internazionale, per questo deve essere protetto da usi impropri, per mezzo di clausole che prevedono sanzioni pesantissime.

d. Uniformità d’immagine: a questo proposito la nuova normativa non prevede vincoli particolari, ma è ovvio che all’affiliato venga imposto l’obbligo dell’esposizione dell’insegna e dell’uniformità degli arredi. Altrimenti verrebbe meno la natura stessa del franchising, a scapito della forza commerciale del gruppo.

e. Prezzo: non vi sono vincoli particolari a livello di tariffe. Vi deve comunque essere il rispetto della politica marketing del franchisor. Solitamente viene indicato un prezzo minimo di listino da applicare, tale da consentire al salone di coprire i costi di gestione, gli oneri dell’affiliazione e di produrre un utile soddisfacente.

f. Documenti necessari: prima della firma del contratto, il potenziale affiliato deve ricevere:

• una copia del contratto (in modo da poterne valutare i dettagli con il proprio consulente)
• una lista dettagliata dei saloni affiliati
• una copia del bilancio del franchisor
• la descrizione esatta dei servizi offerti e di tutto il programma di formazione
• l’indicazione dell’esclusiva territoriale

Concludiamo il nostro intervento sostenendo che mai come in questo settore è sentito come proprio il motto “l’unione fa la forza”. Siamo concordi nel considerare le forme di associazionismo e di aggregazione le strategie per il successo dei saloni del futuro, naturalmente a patto che vi sia il rispetto della normativa vigente in materia e che a monte vi siano progetti seri e validi sotto il profilo imprenditoriale.