Il concetto di potenziale è legato all’idea di sviluppo attuabile e concretamente sostenibile da un’attività economica.
Nel nostro settore sentiamo parlare spesso di questo argomento in quanto la curiosità del titolare è spesso quella di capire quanto potrebbe crescere e svilupparsi la propria attività. Le domande che più spesso ci sentiamo porre, durante i corsi di formazione o i meeting di discussione, sono del tipo:

• Fino a che punto potrebbe svilupparsi il mio salone ?
• Che risultati potrebbe raggiungere in termini di incasso complessivo?
• Quante presenze potrebbe recepire ?
• Considerando gli elementi strutturali del mio negozio sto già facendo il massimo?

Sono quesiti interessanti ed è utilissimo rispondere almeno per 2 motivi:

• sapere che ci sono ancora margini di miglioramento può essere un buono stimolo per impegnarsi e per migliorare ulteriormente
• sapere che il salone è al massimo delle proprie potenzialità fa si che il titolare si metta nelle condizioni di prendere decisioni radicali tali da creare nuovi margini di sviluppo

Le potenzialità di sviluppo di un salone dipendono dall’interagire di una serie di elementi strutturali e di organizzazione.

• Metratura: i mq del salone pongono dei limiti indubbi al N° dei collaboratori da impiegare, la clientela da recepire, i posti di lavoro, ecc.
• Ubicazione: la posizione del salone (centro storico, ZTL, primo piano, periferia, centro commerciale) è strettamente legata al parco-clienti a cui mi posso rivolgere
• Concorrenza: la forza dei competitors e le strategie marketing che pongono in essere possono limitare lo sviluppo del salone
• Tariffario: il livello dei prezzi può condizionare la frequenza in salone
• Team: il n° di addetti e la loro professionalità/competenza condiziona il numero di clienti da recepire
• Target di riferimento : il reddito medio pro-capite condiziona il livello della fiche-media
• Mercato finanziario , cioè l’accessibilità alle fonti di finanziamento, determina la possibilità di porre in essere investimenti strutturali (es. rinnovo arredi, ampliamento locali, ecc.)
• Capacità di leadership del titolare mette il salone nella condizione di gestire con profitto un numero crescente di clienti oppure gestire un numero maggiore di collaboratori e di posti-lavoro

Proviamo a fare un esempio concreto.
SALONE X
Ubicazione: Centro Italia
Team:
- 2 Titolari
- 1 Lavorante
- 2 Apprendisti
Tariffario:
- Piega 13,00
- Taglio 15,00
- Shampoo 3,00
- Colore 20,00
CALCOLO DEL POTENZIALE
Il team determina il potenziale in termini di presenze al mese.
In dettaglio:
- Potenzialità del singolo addetto in termini di presenze giornaliere: 6
- Potenzialità del team in termini di presenze mensili: 6 presenze per addetto x 5 addetti x 20 giorni lavorati (in media) = 600

I servizi erogati determinano il potenziale in termini di performance
In dettaglio:
- Piega : 100% sulle presenze
- Taglio: 60% sulle presenze
- Shampoo: 200% sulle presenze
- Colore : 55% sulle presenze
- Rivendita: 10% sull’incasso

Il tariffario determina il potenziale in termini di fiche-media cliente
Piega 13,00 x 100% = 13,00
Taglio 15,00 x 60% = 9,00
Shampoo 3,00 x 200% = 6,00
Colore 20,00 x 55% = 12,00
40,00 +
Rivendita 4,00 =
Fiche Ottimale 44,00

L’interagire del potenziale sulle presenze e della fiche-ottimale determina il potenziale in termini di incasso mensile

In dettaglio:
44,00 euro (fiche-cliente ottimale) x 600 clienti = 26.400,00 euro
Considerando che la gestione varia (piccola estetica, trucco, extensions) raggiunge circa il 10% del fatturato, l’incasso complessivo max potenziale arriva a circa 30.000,00 euro.

Questi pochi numeri ci consentono di fare alcune considerazioni interessanti.

• Una volta individuato il potenziale del salone in termini di incasso complessivo, numero di presenze, fiche-media per cliente, è necessario verificare se esistono le condizioni strutturali per concretizzarlo e soprattutto quali sono le strategie, i percorsi da compiere per raggiungere quelle mete. Ecco perché il presupposto fondamentale è la pianificazione (nel lungo termine), la programmazione (nella breve scadenza) e la rilevazione: tutto deve essere pensato, progettato.
• L’interagire degli elementi strutturali determina la capacità di sviluppo del salone; allo stesso tempo, l’interagire fa si che alcuni elementi siano limitanti rispetto ad altri. Rifacendosi all’esempio appena fatto, nonostante il numero di addetti crei un potenziale astratto di 600 presenze mensili, se la competenza e la professionalità del team non è di qualità, essa diventerà un fattore limitante, in quanto non ci saranno le condizioni per soddisfare compiutamente le 600 persone di cui sopra e quindi per mantenere nel lungo termine quel livello di presenze mensili.
• Esemplificando, se il salone già raggiunge le 600 presenze è inutile che investa su iniziative pubblicitarie volte ad aumentarle (es. il volantinaggio): non avrebbe senso. In quel caso infatti, il team non sarebbe in grado di recepire l’aumento di presenze, sarebbe costretto a rendere più veloci i tempi di lavoro e in generale l’attenzione alla cliente sarebbe forzatamente meno curata. Di sicuro si assisterebbe ad un decremento nel livello della fiche-media per cliente e una diminuzione dell’incasso complessivo.
• Dall’latro lato, se il salone raggiunge già le 600 presenze ma l’incasso medio per cliente è inferiore al livello 44,00 euro (la cosiddetta fiche-ottimale), allora si potrà decidere di investire sulla formazione (tecnica, artistica e comunicativa) dei collaboratori in modo che migliorino le % sui servizi e gestiscano meglio il percorso della cliente in salone.

Naturalmente tutte le considerazioni circa il potenziale del salone vengono fatte partendo dal presupposto dell’invariabilità delle condizioni strutturali di partenza (mq, numero di collaboratori, addetti, ecc.): se queste cambiano, cambiano anche le potenzialità. Ad esempio, se nell’esempio proposto, si dimette un collaboratore, le potenzialità in termini di presenze mensili scende a 480, cioè 6 per addetto x 4 addetti x 20 giorni lavorativi.

E se invece il salone fosse in una situazione in cui sfrutta pienamente il potenziale che ha ? In questo caso sarebbe necessario prendere decisioni importanti, tali da incidere sulle condizioni strutturali di partenza, in modo da creare nuovi margini di sviluppo. A titolo semplicemente di esempio:

• decidere di aumentare il numero di addetti
• decidere di ampliare i locali per recepire un numero maggiore di clienti
• creare nuovi posti di lavoro
• trasferirsi in una zona a forte intensità di popolazione
• creare una strategie marketing volta a proporre servizi ad alto valore aggiunto, per conquistare un nuovo segmento di mercato (magari clientela con reddito pro-capite più alto).