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by Charles Water Silva
Director, American Crew Spain & Portugal
EL PODER DE LA REDENTA
"Hay que hacer que el cliente entre en el salòn y pueda ver y conocer el producto."

No podemos pretender que un cliente entre en un salón, cruce completamente el local, pida que le abran una vitrina, pregunte el precio y finalmente compre el producto. Debemos facilitarle la labor mediante una puerta grande que le incite a entrar, un escaparate que le permita ver el interior del salón y una zona de reventa accesible y cercana a la entrada.
Se debe saber que cuando alguien toma un producto en sus manos, siente inconscientemente el deseo de poseerlo. Ese es el gran problema de tener el producto detràs de un mostrador o en vitrinas: no lo estamos haciendo accesible al consumidor.
EI hecho de crear una zona en el salón, dedicada a la reventa, en la que el cliente puede moverse libremente, tocar, oler, leer, etc. genera grandes oportunidades de negocio.
Hay estudios de gran consumo que demuestran que un consumidor tiene, de media, el producto en sus manos durante 16 segundos antes de comprarlo; por lo tanto hay que intentar que el cliente acceda fàcilmente al producto en el salón.
Los productos que nos interese promocionar màs deberían estar estratégicamente colocados en la parte central de la exposición, cercanos a la altura de los ojos o bien sobre el mostrador de caja. Es importante cuidar el merchandising de cada artículo y que éstos estén perfectamente expuestos en displays que correspondan con la imagen de la marca y del salón.
Es vital que las estanterías o expositores estén limpios, Ilenos de producto y que indiquen los precios de cada articolo para evitar que ci cliente se enfrente a la embarazosa situación de preguntar el precio y tener que posiblemente decìr que no (a nadie le gusta parecer tacaño).
En cuanto a los equipos de los salones, la formación en producto es necesaria para poder prescribir de forma correcta, así como diseñar un sistema retributivo que recoja beneficios para los oficiales del salón en función de la cantidad de productos vendidos.
Se debe pensar en la reventa corno el asesoramiento de un profesional, siendo éste un servicio màs que ofrecer a los clientes. Si el cliente queda satisfecho con el servicio prestado por el estilista, el producto serà la herramienta que se lieve a casa para reproducir el look la mañana siguiente.
De cualquier manera todos somos consumidores en algún momento y sabemos lo que nos hace comprar o no en una tienda. Lo único que debe hacer el peluquero es pensar en qué le haría decidirse por comprar en un comercio u otro y aplicarlo en su salón.